年底岁末锦华活动多多，继前不久的装修“比武大赛”之后，锦华集团无锡大区又迎来了锦华外拓部的工作交流讲座。2011年12月15日上午十点，在锦华装饰无锡大区的运河店，开始了锦华集团无锡大区2011年度设计师大讲堂的第一场交流讲座。锦华集团外拓管理中心设计总监、堂杰工作室研究员——鲁箭屏先生以《客户喜欢的设计师》为主题，进行了一场别开生面的设计师讲座。

     十点不到的时候，无锡锦华的设计师就已经齐聚一堂，等待讲师的到来。这次参与听讲的设计师大约有66名左右，大家在讲座中都认真听着鲁总的工作经验，并时不时低头地做着笔记。鲁总从“设计师的外表和内涵、你的言谈举止、客户心理、沟通技巧、专业素养”等五个方面，讲述了自己认为设计师应该具有的专业素质。

优秀家装设计师怎么炼成的

     “其实就是客户心理分析，最重要的是如何让客户选择你很关键，那我们要做的一件事就是‘卖自己’。”鲁总在为大家分析客户心理时这么总结到。鲁箭屏从事设计师工作10年，对客户的心理可以说如数家珍，首先“来者是客”，好的设计师不应该以貌取人，面对每一个来访的业主都应该以礼相待。其次，“先听后说”，不要急着推销自己的产品，先认真听客户的倾诉，从言谈中了解客户的性格、偏好。比如现在很多老年业主，子女在外地工作，家中就他一个人和他的宠物，那么这个时候设计师就要特别注意这个宠物。有时候宠物是老人的精神寄托和生活支柱，他们将之当作儿子在照顾。如果在设计的时候特别将宠物考虑进去，那么业主会觉得设计师很有爱心，会变得十分信任设计师。

     再来，“请讲重点”，设计师在和业主交谈时，最好用简明扼要的语言表达自己的想法，切忌点蚊香，长话连篇却讲不到终点，使客户失去耐心。然后，“有何好处”，说出商品的好处，并提供具体的理由与证据来获得业主的认同。并且最好可以提供多种不同的选项，给客户多一点的选择空间。然后，“少用强销”， 避免造成客户的压力，尽量不要采用强制推销手段，让客户产生反感。最后也是最重要的是“诚实待客”，不论是在价格、材料或者付款条件都要诚实告之客户，让他们觉得自己毫无保留地为他们着想，取得他们的初步信任。

     在整个和业主沟通的过程中，不仅要以诚待人，还要了解工作相关的，比如说业主的功能需求、风格偏好、预算资金等等。以便自己在为业主做户型分析、装修设计时知己知彼，投其所好。

     作为一个合格的设计师“规避风险，是应尽的义务。”鲁总在讲座中说道。最大限度规避风格，设计师应该具备房屋结构、暖通、水系统、建材、家具等基础知识，还应该有专业设计元素、软装、灯光元素等搭配美学感。此外，一个人的气质是由内而外散发的，气质的散发靠着丰厚的文化内涵，所以想让业主钦佩、信任、喜爱一个设计师，那么设计师本身需要不停地用文化充实自己.

购买信号观察法

     “高手懂得察言观色，在行销过程中小心翼翼的观察客户的一举一动，了解各种购买信号，增加交易成功机会。”其实从客户的眼神就能看出，如果客户在设计师讲到某一点时，抬头或正视设计师的眼睛，那么这代表客户对设计作品有兴趣，是一个正问的购买信号。我们也可以针对顾客的提问，探寻出顾客的喜好。有时候客户会征求陪伴而来的第三者意见，这个时候设计师也要学会礼貌性地观察第三者的身体语言。当一个提出购买后的要求时，这就是99%的购买信号，千万不要让煮熟的鸭子飞了。最后要注意的是 “假动作”，不要错误地把 “了解”判断为购买，或者把购买警讯误解为购买讯号，这样会让业主觉得唐突，可能为影响到业主比较后的“回头购买”。

     上午的讲座持续到将近一点，在泰州的鲁总辛苦的讲授后，锦华无锡大区总经理邱向先生发表了听课感言，深表“受益匪浅”。下午锦华装饰无锡大区迎来了来自 “建筑之乡”南通地区的锦华集团设计研究院副院长、堂杰工作室研究员——顾磊和堂杰工作室首席设计师——李晓将。

     今天一天的讲座下来，听课或许很累，但是从中受益却匪浅，讲师们不仅分享了自己多年的营销工作经验，更是把“诚信”的职业道德观念传递给新一代的设计师们。不知整个讲座中，你们有没有注意到，讲师背后墙面的左上角，写着四个字“诚信做人”。而在锦华装饰运河店的工作室内，墙上写着那么句话：

     “believe that you make a difference,believe hay you may be that light for s meone else.” 相信你会造成不同，相信你可能也是别人的一缕月光。